酒香也怕巷子深》》》上海展會(huì)公司《《《
文/洪庭杰 寶娜斯集團(tuán)新媒體事業(yè)部
面對(duì)一線(xiàn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和飽和狀態(tài)，企業(yè)都在談營(yíng)銷(xiāo)下沉，甚至有些品牌已將三四線(xiàn)城市納入廝殺的紅海，這說(shuō)明三四線(xiàn)市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大潛力。前些年企業(yè)說(shuō)三四級(jí)市場(chǎng)，可能只是理論和概念上應(yīng)該重視這片藍(lán)海，包括家電下鄉(xiāng)時(shí)期也只是大品牌下鄉(xiāng)，中小品牌沒(méi)有真正進(jìn)入，可是從2013－2014年度三四級(jí)市場(chǎng)GDp增長(zhǎng)幅度來(lái)看，儼然是一片必爭(zhēng)之地，中國(guó)城鄉(xiāng)消費(fèi)市場(chǎng)的龐大空白，營(yíng)銷(xiāo)下沉也將是大勢(shì)所趨，三四級(jí)市場(chǎng)日漸成為藍(lán)籌主力。
然而三四級(jí)市場(chǎng)不同于一二級(jí)市場(chǎng)，媒體覆蓋、信息通暢程度、物流交通便捷度等都不比一二級(jí)市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者文化程度，對(duì)信息接收的方式等都有地域的特殊性。而另一面則是鋪天蓋地的互聯(lián)網(wǎng)思維，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，O2O，大有一副誰(shuí)不玩電商，誰(shuí)不懂互聯(lián)網(wǎng)思維，誰(shuí)就要死的狀態(tài)。如何進(jìn)軍三四線(xiàn)市場(chǎng)，如何在未來(lái)在三四線(xiàn)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，是個(gè)急切面對(duì)的問(wèn)題。
首先我們來(lái)看，進(jìn)軍三四線(xiàn)市場(chǎng)會(huì)面臨哪些問(wèn)題。渠道建設(shè)，品牌力推廣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)鏈配合，人員管理，有很多傳統(tǒng)的具體的問(wèn)題放在眼前。隨著三四線(xiàn)城市GDp的增長(zhǎng)，隨之帶來(lái)的是租金的上漲，成本的增加?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代能否運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維有效解決以上問(wèn)題呢。
最近我常聽(tīng)到一個(gè)四四二定律，即40%產(chǎn)品，40%品牌，20%營(yíng)銷(xiāo)。也就是說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)的反而被弱化了，在公平的平臺(tái)，大家都在同一起跑線(xiàn)，比拼的反而是最本質(zhì)最核心的產(chǎn)品，還有品牌力。怎么做產(chǎn)品？引用目前流行的詞語(yǔ)，用戶(hù)思維，我們充分去挖掘，發(fā)掘消費(fèi)者在想什么，他們?cè)谑褂弥杏龅搅耸裁磫?wèn)題，碰到了哪些痛處，我們?cè)偃ヌ峁┧麄冃枰模鉀Q他們的痛處，然后他們喜歡上這個(gè)品牌，去了解這個(gè)品牌。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大環(huán)境下面，在產(chǎn)品品質(zhì)上要一如既往的走下去，但互聯(lián)網(wǎng)也使得這個(gè)巷子變得不深了，我們的傳播從某種角度上來(lái)說(shuō)變的更便捷，更快速，更準(zhǔn)確，比如我們的微信，我們的服務(wù)號(hào)。做到用戶(hù)至上，就需要把服務(wù)，體驗(yàn)和產(chǎn)品作為有機(jī)的整體，不能分裂開(kāi)來(lái)。產(chǎn)品是品牌的載體，最終的用戶(hù)體驗(yàn)還是靠產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。在互聯(lián)網(wǎng)思維下，產(chǎn)品同時(shí)具有了可傳播的自媒體屬性，就是除了極致的體驗(yàn)，還有服務(wù)。通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，賦予了消費(fèi)者某種情感需求，或愉悅，或感動(dòng)，或俏皮，這樣大家才會(huì)樂(lè)于去分享，去傳播。
一直在說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)，一直談互聯(lián)網(wǎng)思維，似乎和主題不符。其實(shí)不然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶給傳統(tǒng)行業(yè)的是沖擊，更是變革，同時(shí)也是機(jī)會(huì)點(diǎn)。我們要搶占現(xiàn)在的市場(chǎng)，更要在未來(lái)站住腳跟。三四線(xiàn)城市因?yàn)樯倘π?，更能做到人群，品牌的全覆蓋，與客戶(hù)的互動(dòng)來(lái)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，極致的店鋪體驗(yàn)，產(chǎn)品服務(wù)，增強(qiáng)品牌粘度，多觸點(diǎn)，多維度的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。店鋪已經(jīng)不單單是一個(gè)店鋪，它更多完成的是一個(gè)展示，一個(gè)體驗(yàn)，而我們的銷(xiāo)售可以在微信上完成，可以在他帶回家的傳單中完成，可以在店鋪的畫(huà)冊(cè)，產(chǎn)品展示中完成，甚至不用現(xiàn)場(chǎng)搬回去，物流幫你送到家門(mén)口，而在配送中又是一次極致的體驗(yàn)感受和品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。
而在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)候，數(shù)據(jù)化后臺(tái)將變得非常的強(qiáng)大。將需要有足夠的軟件系統(tǒng)來(lái)管理維護(hù)。所有店鋪的日銷(xiāo)售，庫(kù)存，與所有店鋪互動(dòng)，實(shí)時(shí)更新。后臺(tái)根據(jù)數(shù)據(jù)管理，調(diào)配，分析。包括了CRM客戶(hù)關(guān)系管理，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析，我們可以清楚的看出客戶(hù)的需求滿(mǎn)足，潛在客戶(hù)的待發(fā)掘，產(chǎn)品的更新進(jìn)度以及客戶(hù)滿(mǎn)意度。最終將幫助我們調(diào)整，完善，而進(jìn)一步的提升用戶(hù)體驗(yàn)。
社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，是去中心化，用戶(hù)思維為主體，不在是傳統(tǒng)的品牌商高高在上，統(tǒng)一全局。而是更應(yīng)下沉到每一個(gè)客戶(hù)。沒(méi)有了大中心，卻確立了無(wú)數(shù)個(gè)以客戶(hù)為主體的中心，每個(gè)客戶(hù)就是我們的體驗(yàn)者，傳播者。
進(jìn)軍三四線(xiàn)城市的背后，是完善的大數(shù)據(jù)管理體系，生產(chǎn)，配送，物流的數(shù)據(jù)化管理，客戶(hù)信息化管理，品牌下沉社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)。讓店鋪?zhàn)兊枚嘤|點(diǎn)，讓推廣變得多維度，讓一切變得生動(dòng)，好玩。這才是符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的互聯(lián)網(wǎng)精神。□
